Гендиректор Центра торговли недвижимостью «ПАКОДАН» Павел Кузнецов: «Нужно уходить от жёсткого регулирования стоимости риэлтерских услуг и переходить к договорной сумме»

В рамках конференции «Актуальные вопросы риэлтерской деятельности. Планируемое изменение законодательства» (которая состоялась 18 апреля 2016г.) перед участниками выступил генеральный директор Центра торговли недвижимостью «ПАКОДАН» Павел Кузнецов. Он подготовил доклад на тему «Рентабельности риэлтерской деятельности в Беларуси в сравнении с другими странами». Пройдёмся по основным тезисам.

В каждой стране стоимость риэлтерских услуг (далее РУ) исторически сложилась. Данная услуга закреплена законодательно, её стоимость где-то формируют риэлтерские сообщества, где-то рынок диктует условия, есть определённые правила и договорённости.

Для нас, конечно, важен рынок Российской Федерации. Там, к счастью или к сожалению, законодательно не закреплена стоимость риэлтерских услуг, но рынок сформировался на уровне 3–6% от стоимости объекта недвижимости.

На Украине примерно такая же ситуация, стоимость РУ составляет 2–6%. Сейчас там хотят модернизировать систему оплаты риэлтерских услуг. А именно пытаются договориться о том, что стоимость РУ оплачивает одна из сторон сделки. Если же задействованы риэлтеры с обеих сторон, то комиссия делится между ними поровну.

В США небольшие риэлтерские компании берут за свои услуги 3–4%. Сложившаяся практика в Америке – брать 5% от стоимости объекта недвижимости. Плата, которую получает один из агентов, распределяется между участниками сделки (между риэлтером продавца и риэлтером покупателя). Хотя в большинстве случаев оплачивает услугу продавец недвижимости. До недавнего ипотечного кризиса в США низкий процент (3%) объяснялся тем, что стоимость недвижимости была высока.

Что же происходит на старых рынках риэлтерских услуг в Европе? В Германии наблюдается интересная ситуация: стоимость РУ колеблется от 3 до 10% от стоимости объекта. На объекты от 15-ти миллионов евро – от 3 до 7% с учётом НДС. Есть определённая градация. Чем дешевле стоит объект, тем выше процент вознаграждения, чтобы таким образом нивелировать сумму, которую получает риэлтерская организация. Размер комиссии определяется местной ассоциацией риэлтеров. Комиссию чаще всего платит покупатель.

Ещё один рынок, который очень похож на белорусский, – это рынок Австрии. Здесь вознаграждение риэлтерской организации закреплено на законодательном уровне. Ограничена оплата профессиональных услуг агентов по недвижимости. Размер определяется законом о маклерской деятельности и составляет 3% плюс НДС. Важно отметить, что 3% платит каждая из сторон сделки.

Перейдём к белорусскому рынку. В нашей стране стоимость риэлтерских услуг регулируется Постановлением Совета Министров, где предложены тарифы в процентах и базовых величинах. Если брать проценты, то стоимость колеблется от 1 до 3%. У нас включён в эту стоимость НДС. То есть чистая стоимость РУ составляет 0,83% –2,5%. Даже в маленькой Словении, где рынок недвижимости не такой активный, комиссия риэлтерских организаций составляет больше.

Кто же должен оплачивать риэлтерские услуги? Если обратиться к международной практике, то в большинстве случаев оплачивает РУ продавец. В некоторых странах оплачивают услуги обе стороны. В ОАЭ, например, только покупатель.

Почему стоимость риэлтерских услуг формируется в процентах? Чёткого ответа нет ни у кого. Осмелюсь высказать свои предположения. Так исторически сложилось на некоторых рынках, например, в процентах формируется стоимость по банковскому переводу, тарифы в страховой компании, торговая наценка в магазинах, чаевые официантам и т.д. Риэлтерские услуги являются посредническими, поэтому могут формироваться в процентах.    

Дорогую недвижимость сложнее продать, длинные сроки влекут за собой большие затраты, поэтому стоимость в процентах является оправданной. Чем дороже объект, тем больше затрат, тем выше вознаграждение за риэлтерские услуги. Хороший риэлтер не всегда хотел бы афишировать одинаковую стоимость своих услуг, например, продавая квартиру в микрорайоне Минска или в престижном доме. Потому под разными предлогами старается завуалировать стоимость этих объектов. Помогая клиенту получить либо потратить определённую сумму на приобретение объекта риэлтер называет стоимость в процентах.

Рынки недвижимости, которые давно сформировались и существуют десятилетиями, тоже начисляют стоимость в процентах. Во многих странах получается, что стоимость риэлтерских услуг достигает 10%. Потребители считают, что формирование стоимости в процентах от стоимости объекта является не совсем корректной, так как теряется некоторая заинтересованность в снижении стоимости объекта, которая непосредственно влияет на комиссионные риэлтера.

Во многих странах предпринимались попытки модернизировать систему оплаты риэлтерских услуг. Возможно, ввести фиксированную плату или ввести комбинированную плату. В Беларуси существует комбинированная плата, когда риэлтеры получают и в процентах, и в базовых величинах.

Те услуги, которые сейчас формируются в базовые величинах, непонятны большинству потребителей – сложные наименования, откуда взяты суммы и т.д. Показ объекта недвижимости, к примеру, составляет 5 базовых величин, что приравнивается к 50-ти долларам, и это лишь за один выезд риэлтера. С одной стороны, РУ дорогостоящие, с другой стороны, всего за выезд риэлтера никогда потребитель не заплатит 50 у.е.

По нашим подсчётам, для сопровождения крупной сделки нужно задействовать 5–7 сотрудников агентства и потратить около 200-т часов рабочего времени. Исходя из этого, стоимость РУ должна составлять не менее 3% от стоимости объекта на нынешнем этапе. Стоимость сделки ниже 4% является низкорентабельной, ниже 3% вообще убыточной. На мой взгляд, комиссионное вознаграждение должно составлять минимум 5%, чтобы приносить прибыль организации и содействовать её дальнейшему развитию.

Средняя комиссия по крупным агентствам Минска сегодня составляет 4%. Скорее всего, нужно продумать дифференциацию процентов. Согласно последним изменения в Указе № 450 «О лицензировании отдельных видов деятельности» появилась новая строка, согласно которой грубым нарушением лицензионных требований сейчас является нарушение в применении тарифов. Соответственно, грубое нарушение приводит к отзыву лицензии риэлтерской организации.

В зависимости от профессионализма агента, характеристик объекта, его местоположения, стоимости, ситуации продавца и покупателя, сумма комиссии должна являться договорным элементом между риэлтерской организацией и потребителем. Можно ограничить верхний потолок, но сумма в любом случае должна быть договорная.

Личное мнение докладчика!

• Стоимость риэлтерских услуг должна быть установлена в процентах от стоимости продаваемого объекта недвижимости.
• Размер вознаграждения должен составлять от 3 до 5% от стоимости объекта.
• Оплачивает риэлтерскую услугу тот, кто её заказывает, либо оба клиента в каких-то пропорциях.
• В случае невозможности совершить сделку по вине клиента, услуга оплачивается по установленным тарифам, но с простым и чётким наименованием каждого действия, чтобы клиенту было понятно.

Какие преимущества это привнесёт на рынок? Такой порядок формирования стоимости позволит клиентам заранее просчитать сумму, которую они будут платить риэлтерской организации, то есть сумму своих расходов. Клиенты могут между собой разделить бремя оплаты риэлтерских услуг в пропорциях. В случае изменения ситуации на рынке, заинтересованная в совершении сделки сторона может взять на себя все затраты по сделке.

Таким образом удастся избежать конфликтов с клиентами, объясняя, что обозначает каждая из услуг агентство и что именно агентство делает по каждой из услуг, указанных в прейскуранте. Риэлтерские услуги являются возмездными услугами, согласно нашему законодательству. В случае расторжения договора, клиент, по сути, должен оплатить понесённые агентством расходы, для этого и нужен чёткий прейскурант.

Риэлтерская услуга не является социальной, ей не пользуются социально незащищённые слои населения. Это дорогостоящая услуга, которой интересуется обеспеченный класс наших граждан, поэтому нужно со временем уходить от жёсткого регулирования стоимости риэлтерских услуг и перейти к договорной сумме.

Материал подготовила Дарья Курас

***Благодарим докладчиков за содержательные выступления и ОО «БелАН» за организацию конференции.

Читайте также

• Конференция «Актуальные вопросы риэлторской деятельности. Планируемое изменение законодательства» состоялась 18 апреля
• Руководитель группы компаний «Твоя Столица» Владимир Давидович: «Предлагаю исключить сегмент аренды жилья из риелтерских услуг»
• Председатель совета ОО «Белорусская Ассоциация «Недвижимость» Николай Простолупов: «Предлагаю установить плоскую шкалу оплаты риэлтерских услуг в 3%»
• Директор ООО «Агентство недвижимости «Эксперт» Павел Астапеня: «Сегодня ни одно агентство недвижимости на легальных основаниях не может проверять юридическую чистоту сделки»