Ваш регион - ГродноНайдено: 14 объявлений
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Ваш регион - ГродноНайдено: 14 объявлений
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Коммерческая недвижимость - Megapolis-real.by
Ваш регион - ГродноНайдено: 14 объявлений
Минск и районМинская областьБрест и областьВитебск и областьГомель и областьГродно и областьМогилев и область
Каталог недвижимости

Правило «десяточки» и ничего личного – в Минск приехал гуру продаж

10:05 12.10.2018

Как правильно обрабатывать возражения клиентов, схему универсального отдела продаж, а также, почему между сотрудниками нужно запретить секс и быть всегда «на десяточку», megapolis-real.by рассказал российский гуру продаж Михаил Гребенюк в рамках практикума «Как взорвать продажи и увеличить оборот в 10 раз».

Организаторы практикума «Как взорвать продажи и увеличить оборот в 10 раз» Михаил Мысник, Денис Семеняко и Антон Короткий

 

«Я выстраиваю отделы продаж более 5 лет, а мне всего 26 лет. За эти пять лет я физически побывал в 56 компаниях в роли консультанта и продолжаю этим заниматься. И это не просто пришел и дал напутствие, а 5-6 месяцев плотной работы. Я нанимал и обучал людей, делал все возможное, чтобы показатели выросли. И каждая моя морщина – это несбывшийся проект или незавершенная сделка. Если вы хорошо выглядите, значит, мало продаете (смеется)», - этими словами Михаил Гребенюк начал свое выступление в Минске.

По его словам, при построении сильной системы продаж нужно учитывать внешние факторы, чтобы при необходимости можно было быстро перестроить бизнес-модель под новые реалии.

«За последние 5 лет привлечение одного клиента стало, как минимум, в три раза дороже. Растут рекламные ставки, цена лида. И если вы будете не эффективно обрабатывать заявки в системе продаж, то рано или поздно просто окажетесь вне рынка. В XXI веке всегда будет побеждать компания, которая готова за клиента заплатить больше, чем конкурент. А цена клиента складывается из эффективности системы обработки заявок, маркетинга и продаж. Поэтому отдел продаж нужно постоянно прокачивать, иначе вы умрете, как компания, - сказал Михаил Гребенюк. - Сегодня не 90-е гг., когда был сумасшедший спрос, и «перло» все, чем бы вы не занимались. Сегодня не проблема производить – это не сложно, сложно – продавать».

Что дает сильная система продаж?

  1. Деньги
  2. Постоянный поток клиентов
  3. Свободное время
  4. Качественный продукт
  5. Управляемость

«Когда есть мощная система продаж, вы быстро привлекаете клиентов и ресурсы, соответственно у вас есть возможность делать более качественный продукт. И это замкнутый круг. Компании, которые продают много, будут продавать еще больше, а те, кто не продают, будут продавать еще меньше. И это расслоение в дальнейшем будет только усиливаться. Поэтому если вы успеваете заскочить в вагон мчащегося поезда – вы едете дальше, остальные уходят с рынка», - сказал гуру продаж.

Правило «десяточки» и никакого секса

По словам Михаила Гребенюка, в работе он руководствуется правилом «десяточки», а в его компании действует запрет на секс и личные отношения между сотрудниками, так как это не настраивает на рабочий лад.

«Самая страшная оценка в моей жизни – это быть на «восьмерочку». Ведь если вы что-то сделали на 2 из 10, вы просто не можете, это не ваше. А если на 8 из 10, значит, могли сделать на 10, но не сделали, не дожали. И жизнь складывается из таких моментов, когда читал книгу и не дочитал, учился, но недоучился, вроде продавал, но сделал не 50, а 45 звонков – в целом неплохо, но не отлично. Понимаете? Лучше тогда вообще не делать, чем делать хорошо, но не очень. Поэтому мое правило по жизни – быть всегда «на десяточку», - сказал Михаил Гребенюк.

«Мочилово», или обрабатываем возражения правильно

По словам Михаила Гребенюка, каждое утро он практикует со своими сотрудниками отдела продаж упражнение под названием «Мочилово», которое отлично помогает раскачаться и отточить навыки обработки возражений клиента.

Принцип простой: разбиваете сотрудников на группки по 3-4 человека, и в каждой группе каждый по очереди рассказывает о своей экспертности, а остальные пытаются усомниться в этом и задают неудобные вопросы. Например, красавчик сообщает, что он крутой продавец, а один из участников: почему ты решил, что умеешь продавать и т.д.? Задача красавчика – выкрутиться из неудобной ситуации, подобрать тактику и отточить навыки. Красавчиком становится каждый участник в порядке очереди.

При обработке возражений:

  1. не спорьте, а присоединяйтесь

Например, фраза «я вас понимаю, круто, что вы подняли эту тему» обезоружит любого собеседника.

  1. одобрение или комплимент

Например, если клиент жалуется, что ваш товар дороже, чем у конкурентов, вы можете сказать, что это действительно так, и цена сначала кажется высокой, и как хорошо, что вы подняли этот вопрос – спасибо большое! Ваш оппонент сразу растеряется, так как не ждет позитива на вопрос.

  1. никаких НО, только факты

Ни в коем случае нельзя произносить НО… Лучше сказать ИМЕННО ПОЭТОМУ. Именно поэтому я хочу рассказать вам несколько фактов о продукте.  Далее – приводите логичные факты, какой у вас замечательный продукт.

  1. задайте вопрос

Завершите общение с клиентом вопросом, чтобы увести его внимание.

 «Мне кажется, вы можете сорвать сроки поставки»

Продавец:

  1. Я вас понимаю, действительно, когда выбирают подрядчиков в первый раз, многие рискуют сроками (присоединение);
  2. Хорошо, что вы подняли именно вопрос о сроках (одобрение, комплимент);
  3. Именно поэтому мы разработали уникальную систему «СервисПупкин», которая позволяет осуществлять доставку за сутки. Вы получите 4 вида SMS на всем этапе маршрутизации. В случае, если мы не доставим в срок, то вернем не только ваши деньги, но и выплатим неустойку (именно поэтому, факты об услуге/компании)
  4. Согласитесь, сегодня важно быть уверенным в том, что если вы выбрали компанию подрядчика, то она точно выполнит свои обязательства по срокам и качеству поставки?

«Эта схема – стопроцентная обработка возражения. У клиента просто не остается шансов. Но возражения бывают как истинные, когда к вам докапываются по факту (сроки, дорого), так и ложные типа «я подумаю». У вас нет шансов обработать ложные возражения, так как за ними всегда стоит какое-то конкретное недовольство, просто человек боится его высказать», - говорит Михаил Гребенюк.

Клиентов типа «я подумаю» тоже можно закрывать!

По словам эксперта, самая сильная техника, чтобы отработать возражение «я подумаю» - это ИСКРЕННОСТЬ.

Клиент: спасибо, я подумаю.

Продавец: Семен Семенович, я в продажах уже 5 лет, и если человек говорит «я подумаю», значит, его что-то не устроило. Скажите честно, что вас не утроило?

Клиент: дороговато.

Продавец: я понимаю, цена может показаться высокой, спасибо, что вы подняли этот вопрос! И далее по схеме (см. выше).

Именно поэтому наша компания разработала уникальную гибкую систему рассрочек, скидок и кредитования, которая позволяет достигать договоренностей на взаимовыгодных условиях. Согласитесь, важно быть уверенным, что вы получите максимально выгодный товар на самых удобных для вас финансовых условиях?

Клиент: да.

Продавец: давайте перейдем к рассмотрению вариантов….

Все – клиент закрыт.

«Можете потренировать своих продажников по этой формуле, только не играйте вместе с ними, выступите лучше в роли наблюдателя.  Так как если вас будут фигачить даже в игровой форме, это создаст неправильный климат – у руководителя должен быть авторитет», - порекомендовал Михаил Гребенюк.

Универсальная система продаж

По словам Михаила Гребенюка, у всех людей одинаковый механизм принятия решений, поэтому не важно что продавать, главное, чтобы продукт имел ценность.

В любой системе продаж есть три ключевых блока: стратегия, команда и инструменты (CRM, КП и скрипты).

«В построении успешной бизнес-модели главное – правильно оценить рынок: растет он или падает в вашем сегменте. Во-вторых, важно правильно оцените свой продукт с точки зрения конкурентоспособности, сложно ли его производить, и действительно ли он нужен рынку? Часто бывает, компания начинает производить, к примеру, барсучковую мазь, думая, что этот продукт нужен рынку, и начинает проталкивать его на рынок, хотя на самом деле это не так.

Дело в том, что со временем мы так влюбляемся в свой продукт, что забываем про клиента. И начинаем производить то, что нужно нам, а не клиенту. В итоге рынок наказывает рублем, и компания уходит в глубокий минус. Поэтому внимательно изучайте клиента и его потребности», - сказал Михаил Гребенюк.

Стратегия: бизнес-модель, воронка продаж и offer

«Вы должны четко понимать, рентабелен ли ваш бизнес, можно ли из него доставать деньги, как дивиденды, так и на развитие. Однажды я пришел в качестве консультанта в одну юридическую компанию, у них были низкие продажи, и кассовый разрыв порядка 2,5 млн. российских рублей. Мы в разы нарастили продажи, и через полгода кассовый разрыв составил 20 млн. российских рублей. То есть с каждой продажей ребята все больше уходили в минус – это проблема финансовой модели, математики», - сказал Михаил Гребенюк.

Предложение (offer) бывает:

* бизнеса, или почему должны купить именно у вас?

* экскурсия/встреча, или что подводит клиента к сделке. Например, в магазине таким этапом выступает примерка, в образовании – пробное занятие.

* обоснование встречи/экскурсии.

«Когда человек покупает, он тратит деньги, а когда идет на встречу, то тратит свое время и внимание, поэтому ему нужно обосновать, зачем он потратит свой ресурс. И вы можете предложить не просто пробное занятие, а занятие, например, после которого человек поймет все, что говорится в 10-минутном фрагменте его любимого фильма. Вы бы пошли?», - говорит Михаил Гребенюк.

Команда: найм, мотивация и управление.

«Крутую команду нужно уметь нанимать, а для этого должен быть сильный HR-бренд, хорошие отзывы и грамотно выстроенный рекрутинг, чтобы матерого бойца можно было найти в течение нескольких дней. И найм после рекрутинга не заканчивается, есть еще период адаптации. Если сотрудник пришел на работу, выпил кофе, вышел покурить и больше не вернулся, значит, вы недостаточно хорошо себя спозиционировали, у человека не хватило мотивации.

К слову, кроме материальной составляющей должна быть и нематериальная мотивация: конкуренция между отделами, информирование сотрудников об успехах компании и т.д. Но краеугольный камень – это управление (описание бизнес-процессов, путь клиента по воронке, должностные инструкции, контроль качества работы сотрудников и т.д.)», - сказал Михаил Гребенюк.

Мария Мелёхина

Актуальные предложения
Продажа / покупка торговой недвижимости
Волковыск
1465м2
2 445
руб. за 1 м2
Продажа / покупка складской и производственной недвижимости
Гродно
455м2
1 063
руб. за 1 м2
Продажа / покупка торговой недвижимости
Гродно
1209м2
1 570
руб. за 1 м2
Продажа / покупка складской и производственной недвижимости
Коробчицы
443м2
421
руб. за 1 м2

Читайте также:

Актуальные предложения

Читайте также:

Аренда коммерческой недвижимости

Аренда помещений в Гродно

Аренда офисов

Аренда торговых помещений

Аренда складов и складских помещений

Аренда производственных помещений

Продажа коммерческой недвижимости

Продажа помещений в Гродно

Продажа офисов

Продажа торговых помещений

Продажа складов и складских помещений

Продажа производственных помещений

Купить бизнес в Гродно

Продажа СТО, автомойки, шиномонтажа

Продажа ресторанов, кафе, пиццерий, кофейн

Продажа салонов красоты, парикмахерских, соляриев, саун

Наверх