Руководитель бизнес-школы по продажам: «Мы все еще пожинаем плоды совка и малиновых пиджаков»
В чем заключаются национальные особенности продаж в Беларуси, почему «середняки» среди продавцов часто лучше ТОПов, а понты дороже денег, как правильно нужно продать пресловутую ручку на собеседовании и многое другое megapolis-real.by выяснил у бизнес-тренера и руководителя бизнес-школы ACTIVE SALES Виталия Дубовика.
Виталий Дубовик личность на просторах Беларуси, не побоимся этого слова, легендарная. «Играющий» бизнес-тренер, практик в деловых переговорах и активных продажах, основатель евент агентства FUN TIME, ведущий программы «Мнение» на ББЧ (БелБизнесЧенел, РБК Беларусь), а с 2011 года еще и руководитель бизнес-школы ACTIVE SALES (http://activesales.by/). А также человек широкой души и с отменным чувством юмора.
На вопрос, что его сподвигло уйти с «полей» на тренерскую работу, он ответил так: «В какой-то момент я стал замечать множество ошибок в работе персонала касаемо переговоров, сделок, сервиса. Многие вещи можно делать лучше в нашей стране, но их по-прежнему делают плохо. 90% людей, которые работают в сфере продаж или занимаются бизнесом, просто не умеют улыбаться, да что улыбаться? Здороваться и прощаться с клиентом не умеют. Знаете, мой коллега из Европы вел семинар в России, так он приехал с разбитым лицом. Когда его спросили, что случилось, он ответил, что просто улыбался в метро по дороге в аэропорт. Я думаю, эта история показательна. Я понимаю, что у нас такой национальный менталитет, но с этим же нужно что-то делать? Вот я и решил уйти на тренерскую работу, чтобы показать новые возможности, как можно делать хорошо».
- Вы говорите про сервис, а есть ли в Беларуси, в отличие от России, например, своя специфика продаж, учитывая национальные особенности?
- В России, на мой взгляд, продают лучше, причем там не стоит вопрос «дожимать» клиента или нет – конечно, «дожимать»! А белорусы почему-то всегда не уверены, им некомфортно «дожимать», хотя это нормальная практика. Возможно, белорусы еще не прочувствовали так кризис, как россияне, поэтому и находятся в каком-то полурасслабленном состоянии. Кроме того, белорусы, в отличие от россиян, часто не готовятся к переговорам, не стремятся уделать конкурентов и думают, что сделки заключать очень просто. И из-за этой «короны» и «звездности» допускаются грубые ошибки, которые часто нивелируют все усилия.
Многие из «продажников» говорят, вот, «на колени я не упаду» или «я не буду прогибаться», но кто просит вас прогибаться? Окажи нормальный сервис клиенту, который за это заплатил деньги! Отработай! Нужно отталкиваться ни от того, что вы рабы для господ, нужно отталкиваться от того, что вы господа для господ. 90% белорусских продавцов, парикмахеров и официантов считают свою работу временной, в отличие от западных коллег. У нас почему-то считается зазорным улыбнуться, подавая чай или верхнюю одежду. Опять эта пресловутая «корона», прибитая гвоздями к головам наших соотечественников.
- В чем принципиальная разница между «топами» и «середняками» среди продавцов?
- Опять-таки, в отличие от России, у нас «звезды» привыкли сверкать на встречах дорогими часами, галстуками и непонятно зачем бросать понты разных мастей. «Середняки» же привыкли работать в «полях», поэтому часто их эффективность намного выше: они знают себе цену, но не будут лишний раз раздражать клиента своей напыщенностью. Знаете, как говорила Раневская, нужно быть проще, ведь под самыми красивыми перьями любого павлина скрывается самая обыкновенная ж@па.
- Как вы считаете, а эти понты у наших ТОПов перекочевали из 90-х гг. или появились от внутренней бедности?
- Думаю, мы все еще пожинаем плоды совка и малиновых пиджаков. И если на Западе богатые люди могут позволить себе ходить в рваных джинсах и обычной майке, то у нас, если у тебя нет последнего айфона, то ты и не бизнесмен вовсе. Моя знакомая работала в Москве и месяц не могла определить реальных клиентов. Позже оказалось, что люди, накаченные силиконом и в брендовых шмотках абсолютно пустые – у них нет денег, все это лишь обложка, а у совершенно невзрачных на вид клиентов в уггах оказывались реальные суммы и с ними заключались хорошие сделки.
- Если не кривить душой, то бизнес создан для того, чтобы зарабатывать деньги. Но в нашей стране руководители часто ставят в приоритет своим сотрудникам работать за идею, а не за деньги. Это мракобесие или нормальная ситуация?
- В основном так говорят руководители 40+, не беря в расчет разницу в мотивации поколения «Х» и «Y». Думаю, даже большинство из этих руководителей не сильно верят в то, что говорят. Отсюда и проблемы с мотивацией персонала. Деньги – это важный фактор, но должны быть и интересные задачи, чтобы люди могли самореализовываться, чтобы у них горели глаза. Но какая бы не была крутая работа и идея, если человек не получает финансовой отдачи, то интерес у сотрудников рано или поздно угасает. Поэтому все должно быть в симбиозе, без перекосов. Работать только за идею или только за деньги неправильно и не интересно.
- Как грамотно замотивировать персонал, чтобы люди работали с отдачей, но не за баснословные деньги?
- Нужно с первого дня погружать человека в корпоративную культуру, которая, к сожалению, у большинства белорусских компаний в сегменте малого и среднего бизнеса не развита. Тем не менее, у руководителей средней руки есть четкое понимание, как заплатить меньше, а соков выжать больше. Это нормальная практика, которой руководствуются и западные компании, только на Западе создают иллюзию заботы о сотрудниках, основываясь на классических принципах формирования любви к компании. В наших же реалиях из людей выжимают последнее, причем сотрудники не чувствуют никакой отдачи, поэтому текучка кадров страшная – люди голосуют ногами. Откуда у нас возьмется развитая корпоративная культура, если собственники экономят даже на обучении персонала? Вот вам и ответ на предыдущий вопрос: чтобы сотрудники работали за идею, в идею тоже нужно вкладываться.
- Часто приходилось слышать от белорусских руководителей, мол, зачем нам эти бизнес-тренеры, мы лучше зарплату людям поднимем, и все будут счастливы. Что вы думаете по поводу этой позиции?
- С этим можно соглашаться или не соглашаться. И две этих модели – с обучением персонала и без него – будут иметь свои плюсы и минусы. Нужно понимать, что в краткосрочной перспективе заметного результата от обучения не будет. И глаза ваших сотрудников потухнут примерно через месяц. Поэтому если вы вкладываетесь в обучение, то это должен быть методичный долгосрочный процесс, чтобы прочувствовать результат и повысить продажи. Если у вас бюджет всего тысяча долларов* и штат 10 человек, то лучше эти деньги разделить и выдать в качестве премии сотрудникам. Поверьте, эффект будет одинаковый.
Расскажу про свой опыт. С четвертого курса университета я работал в иностранной компании, где нас еженедельно погружали в корпоративную культуру: бизнес-тренинги, коучинги, воркшопы. Там была выстроена методичная система обучения персонала. И я чуть ли не каждый месяц хотел уволиться, так как работа была очень сложная, с колоссальными нагрузками. Но для меня мотивацией были вот эти тренинги, я рос профессионально, мне было интересно. Я не хотел уходить в другую компанию, так как понимал, что таких возможностей там может не быть. Вот вам и нематериальная мотивация удержания персонала в действии.
Когда отношения выстроены между сотрудником и руководством только на денежных знаках – это ненадежно.
* 1 000 долларов – средняя стоимость одного тренинг-дня. Если распоряжаться этим бюджетом более эффективно, то можно разбить обучение на месяц по 2-3 часа в день, тогда выйдет 3-4 занятия в месяц еженедельно.
- Многие на собеседовании просят продать ручку. Как бы это сделали вы?
- Знаете, даже когда я принимаю людей на работу, я тоже прошу их продать мне, но не ручку. Продавать ручки на собеседовании – устаревшая практика, которая раздражает профессионалов, а также неразумно тратит время руководителей. В ACTIVE SALES я прошу потенциальных кандидатов сделать анализ рынка, подготовиться, заполнить анкету и продать одну из наших услуг. И знаете что? Большая часть кандидатов сливается уже на первом этапе – людям банально лень делать лишние телодвижения. А те, кто остались, уже знают продукт и проявили действительную заинтересованность в вакансии.
- Вы будете выступать на бизнес-форуме «Сделка: от презентации до продажи» в Минске 15 декабря 2016 года. Зачем и кому стоит туда идти?
- На форуме я буду рассказывать, как правильно составлять коммерческие предложения и презентации, вести телефонные переговоры с клиентами, чтобы продажи пошли вверх. Думаю, что в моем выступлении будут вещи, которые зацепят. Приходите, будет нескучно! А если вдруг станет, то всегда можно уйти – не 37 год на дворе (смеется).
Мария Мелёхина
* Благодарим Центр Развития и Роста «Альянс» за возможность организации интервью.
Узнать подробности о бизнес-форуме «Сделка: от презентации до продажи» - http://forum.allians.by
