Сооснователь «Бизнес Молодости» рассказал, как преодолеть проблемы роста бизнеса
О грубых ошибках предпринимателей, которые топят бизнес, а также, как исправлять эти ошибки на практических кейсах в Минске рассказал сооснователь «Бизнес-Молодости» Дмитрий Дашкиев в рамках конференции «Бизнес-пробуждение 2.0».
Ошибка № 1: бардак с финансами и проблема с легальностью
Бизнес не растет, если компания работает в «серых» схемах, принимает деньги «черным» налом и боится проверок налоговой. В этом случае сдерживать рост будет страх, следовательно, нужно решать базовые задачи: внедрить правильный прием наличности, выбрать систему налогообложения или юридическую форму и найти пути, как экономить легально.
«Если у вас не внедрен финансово-управленческий учет, нет системы финансов Cash Flow, P&L, баланса, то убытки, нехватка денег и кассовые разрывы будут всегда, и в будущем это приведет к банкротству, - сказал Дмитрий Дашкиев.
- Изучите движение денежных средств, отчеты о прибылях и убытках, баланс, а также бюджет доходов и расходов. Ведь если в бизнесе есть баг, то при росте и развитии компанию может просто разорвать – модель не выдержит. Индикатором здесь служит кассовый разрыв и нехватка денег».
По его словам, если направление или продукт кормят компанию, а бизнесмен постоянно вынимает деньги и тратит их на новые эксперименты, «дойная корова» перестает развиваться за счет генерируемых ей же средств и начинает спонсировать ошибки менее прибыльных направлений.
Это типичная проблема мелкого бизнеса, когда нет финансовой структуры: в одной точке он зарабатывает, а в другой прожигает эти деньги.
Решение: выходить из «серых схем», внедрять финансово-управленческий учет, провести анализ операционной, инвестиционной и финансовой деятельности, планировать поступления и оплаты, сравнивать план с фактом.
«Мы установили внутри компании правило: если проект зарабатывает, он сам решает, куда реинвестировать прибыль. Кроме того, мы провели реструктуризацию, и каждый проект, по сути, стал отдельной компанией со своими доходами и расходами, центром финансовой ответственности.
В итоге система сама избавилась от ненужных или убыточных подразделений, существенно сократился штат (из 350 человек осталось 250), рентабельность выросла вдвое, – сказал бизнесмен.
- Лидеры продуктов стали предпринимателями, а сотрудники начали задумываться, что офис также стоит денег, поэтому некоторые подразделения перешли на домашний режим работы. Процесс занял год и был достаточно болезненным как для сотрудников, так и для компании, но это нужно было сделать, чтобы избавиться от лишнего балласта».
Кейс – автосервис
Слайды из презентации Дмитрия Дашкиева
«У Владимира посещаемость сайта в горячий период составляла порядка 25 тысяч посетителей в сутки, а вне сезон – всего 7 тысяч. Наша задача была сделать, чтобы и вне сезон на сайт стабильно приходило 25 тысяч потенциальных клиентов в сутки.
План казался нереальным – откуда взять трафик вне сезон? И тогда я забил в WordStat какие-то стандартные параметры шин, и мне выдало 35 тысяч запросов. То есть трафика оказалось достаточно, нужно было просто изменить подход. Сейчас у компании 500 лидов в день, и бизнес процветает», - сказал Дмитрий Дашкиев.
Ошибка № 2: делаю все сам
Если вы думаете, что кроме вас никто с этой задачей не справится – это типичная ошибка.
«Когда вы попробуете делегировать задачи, сразу упадает качество, вы начнете терять клиентов, деньги, получать негативные отзывы и т.д. Как правило, в этот момент предприниматель снова забирает задачи себе, рубит головы и продолжает тянуть воз проблем на себе дальше. Я это называю управленческой ямой», - говорит Дмитрий Дашкиев.
Чтобы выйти из этой ямы, важна психологическая установка. Нужно объяснить себе, ради чего сейчас идете в проблему, теряя клиентов и деньги. И здесь все просто – если этого не сделать, у вас просто не останется времени на развитие, вы так и останетесь на локальном уровне.
А когда нет будущего, приходят лень и апатия – это защитная реакция организма против бессмысленности действий.
«Предположим, вы зарабатываете 1 млн. рублей, а при попадании в яму вы будете зарабатывать ровно столько же, но выйдете из «операционки». Поэтому когда люди говорят, что результат остался тот же – это не так.
Качество результата меняется, выручка становится автоматической, она генерируется без участия от собственника. Поэтому без умения делегировать и разделять ответственность собственник становится якорем, который тянет компанию на дно», - сказал эксперт.
Решение: поменять отношение и объяснить себе, что нужно нести локальные потери, чтобы избежать глобальных лишений.
Ошибка № 3: экономия на команде, работа с посредственностью
Если у вас слабые люди в команде, всю работу придется выполнять руководителю, растрачивая ресурс на исправление чужих косяков. Таким образом, рядом с вами будет посредственность, а это блокирует успех.
Есть две причины, по которым вы работаете с дилетантами:
- Глушите инициативу и не даете развиваться сотрудникам.
«Чтобы выстроить грамотную стратегию, нужно получать обратную связь от команды. Проведите опрос людей на ключевых позициях, не обесценивайте их мнение, не спорьте и не критикуйте. Если вам удастся их услышать, можно совершить финансовый прыжок.
Главное – четко расписать задачи и цели, а в случае достижения заявленного результата пообещать команде приличный бонус, например, равный годовому доходу. И когда люди поймут, что все по-настоящему, дилетанты очень быстро покинут компанию, их вымоет изнутри», - сказал Дмитрий Дашкиев.
- Стремитесь экономить и не нанимаете топовых людей.
По словам бизнесмена, профессионала от дилетанта отличает не только опыт работы в крупных компаниях, а отношение к делу, даже если это дело не относится к его прямым обязанностям. Профессионализм выражается в мелочах, будь то отчет или письмо. Профессионал не будет халтурить и работать на 60-70%, он будет выкладываться на 101%.
Слайды из презентации Дмитрия Дашкиева
Решение: работать только с профессионалами, найти аутлайнеров и поставить их на ключевые позиции.
Ошибка № 4: «затычки» – разовые, а не системные действия
Примеры «затычек» – скидки и бонусы в качестве извинений, замена товара из-за брака вместо внедрения контроля качества, зарплата «на глазок» вместо разработки системы мотивации.
Решение: создавать актив.
«Когда появляется системное решение с долгосрочным эффектом, кусок хаоса превращается в актив», - сказал Дмитрий Дашкиев.
Слайды из презентации Дмитрия Дашкиева
«Герман Гаврилов – это человек, который меня вдохновил на системность. У Германа начались проблемы со здоровьем из-за «нервняка» на работе, и он решил побеждать хаос. Для этого он прописал регламенты, сделал контроль качества и запустил тесты для проверки качества знаний и регламентов.
Герман создал даже регламент для создания регламентов! То есть это метод – говорю один раз. Теперь не нужно каждому новому сотруднику объяснять, что ему делать – все в регламенте.
В результате Герман переключился на решение стратегических задач, и сегодня его компания развивается без постоянного надзора руководителя», - сказал Дмитрий Дашкиев.
Слайды из презентации Дмитрия Дашкиева
Ошибка № 5: технологическая отсталость вследствие закрытости
Многие думают, что они умнее других, поэтому перестают учиться и работают, как привыкли. В это время появляются конкуренты, которые учатся и применяют новые технологии, а вам приходится продавать все дешевле и дешевле.
В итоге, у вас нет потока, вы объезжаете в неделю 20 клиентов, заключаете 20 сделок и думаете, что вы молодец. А в это время конкуренты разобрались с контекстной рекламой, обрабатывают 1000 клиентов в день и получают 100 входящих звонков. Любая современная компания сегодня может охватывать 5 тыс. людей в день.
Решение: сделать технологический апгрейт: внедрить систему лидогенерации (сколько лидов и по какой цене в сутки), систему обработки потока (отдел продаж, конверсия, выручка, маржа) и исполнения обязательств (выработка и себестоимость).
Практическая рекомендация от Дашкиева:
Сделайте пост в Instagram с продающим текстом, прикрепите в Facebook, к которому привязан профиль в Instagram, лид-форму (имя, телефон и почту), запустите на этот пост таргет.
В этом случае сайт не нужен – люди будут уже на утро. Это крутая тема, которая возникла совсем недавно. Сегодня таргетированная реклама – канал №1 для привлечения трафика, причем ее стоимость ниже контекстной.
Ошибка № 6: заклеенный рот
Когда клиенты отказываться от предложения по необъективным причинам – это происходит из-за мифов в их голове, а значит, у вас просто заклеен рот.
Например, клиенты думают, что компания работает только с дешевым сегментом, хотя вы способны работать со всеми сегментами, либо они уверены, что доставка только по Минску, хотя вы можете возить по всей Беларуси и т.д.
Решение: упаковаться.
Слайды из презентации Дмитрия Дашкиева
Задача упаковки – донести до клиента информацию в удобоваримом виде, чтобы он захотел купить.
Раньше под рекламой подразумевали позиционирование, сейчас - перфоманс-маркетинг – маркетинг цифр, лидов, себестоимости и т.д. Когда клиент проскролит сайт, у него в голове должна остаться информация, чем занимается компания, кому продает, как купить и т.д. Именно на это и работает упаковка.
Мария Волкова
Читайте также: